Le test ultime du déodorant... Dragons' Den

Le fondateur Matt nous présente les coulisses de Dragons' Den.

7 juillet 2021. Je venais de passer la nuit à l'hôpital à essayer d'être utile pendant la naissance de Fleur, notre premier enfant, et Eddie venait de tomber dans les escaliers et de se casser la jambe. Les yeux bleus et boitillant, nous nous sommes rendus à la BBC Manchester armés de 50 boîtes de déodorant, d'une poubelle géante et d'une bonne dose de nervosité. Nous étions sur le point de mettre notre déodorant à l'épreuve... dans le ventre ardent du Dragons' Den. Mais commençons par le commencement...

Qu'est-ce que la poubelle ?

Environ un mois avant le tournage, un producteur de la BBC nous a appelés pour nous proposer de participer à l'émission. À vrai dire, il était trop tôt ; nous n'avions même pas encore lancé l'entreprise, mais pour sauver le monde, il faut le dire au monde entier, et c'était une excellente occasion de le faire... J'avais aussi un compte à régler après avoir échoué à un test d'écran pour Come Dine With Me (Venez dîner avec moi).

Le producteur m'a expliqué que même si nous pouvions participer à l'émission, il n'y avait aucune garantie que notre texte soit retenu pour la télévision. Il adoncété rapidement décidé que la seule façon de garantir notre place à la télévision était que je me cache dans une poubelle. Le producteur a bien sûr accepté.

Les gens ont exprimé quelques inquiétudes à propos de notre idée. Nigel, le représentant de la santé et de la sécurité, en faisait partie, mais d'autres aussi pensaient que nous risquions de dévaloriser notre marque et notre message en ayant l'air d'idiots. Pour nous, cela ne pouvait pas être plus éloigné de la vérité. L'une des valeurs fondamentales de Fussy est de prendre le travail que nous faisons au sérieux, mais pas nous-mêmes. La poubelle était la démonstration parfaite de cette valeur. Pourquoi communiquer un message sérieux d'une manière sérieuse ? Si c'est le cas, les gens ne s'en apercevront pas. La poubelle, c'était ça.

Et ne vous inquiétez pas, la poubelle est toujours là. Après l'émission, elle a été remise en état et utilisée à bon escient par la BBC.

La nuit précédente

La BBC nous a logés dans un hôtel très agréable (et fonctionnel) et après avoir pris un sandwich au Tesco Metro et écarté un peu les lits, nous nous sommes mis au travail pour répéter notre discours et jouer au Dragon pour la nuit en nous lançant des questions. Rétrospectivement, j'aurais peut-être dû passer autant de temps à repasser ma chemise qu'à nous entraîner. Mais j'ai pensé que les Dragons excuseraient un col froissé pour une marge oubliée. C'est pourquoi nous avons mémorisé chaque chiffre de l'entreprise au centime près, avec la TVA, sans la TVA et en pourcentage.

Le traitement VIP

Sous l'effet d'une double dose de café et d'adrénaline, nous nous sommes engouffrés à 6 heures du matin dans un taxi pour nous rendre au studio, où l'on nous a rapidement montré notre loge et où nous avons commencé à nous entraîner... encore une fois. Nous avons eu une répétition à 10 heures, au cours de laquelle j'ai pu essayer la poubelle, rouge brillante et sentant l'eau de Javel. C'était une sacrée amélioration par rapport à la poubelle noire à l'extérieur de mon appartement que nous avions utilisée pour notre cassette d'audition.

Nous devions être sur le plateau à 12 heures, mais nous avons d'abord eu une brève réunion avec le producteur exécutif, qui nous a demandé d'envisager de réévaluer notre estimation. Les 1,5 % que nous étions prêts à donner ne seraient apparemment pas bien perçus et ne feraient pas de la "grande télévision", car toutes les conversations tourneraient autour de cela. Nous avons rapidement réfuté cette affirmation, en demandant à la dirigeante si elle avait déjà eu l'occasion d'examiner nos ventes à ce jour et les projections sur lesquelles nous avions fondé l'évaluation. Bien sûr, ce n'était pas le cas et la notion de "grande télévision" a donc été mise de côté et nous nous sommes retrouvés face à des chiffres. Namaste.

Tout est presque vrai

Tout ce que nous avons dit dans le Repaire est vrai. Tout doit faire l'objet d'un examen approfondi avant même d'être présenté et, après l'émission, toutes nos réponses à leurs questions sont à nouveau vérifiées. Mais devinez ce qui n'est pas réel ? L'ASCENSEUR EST UN FAUX. Les portes de l'ascenseur sont actionnées par un homme qui tire sur une corde. En fait, tout l'endroit est un gigantesque décor fait de bois et de papier qui brûlerait si un dragon osait même cracher une boule de feu.

Ce qui est bien réel, en revanche, c'est le terrain. Nous y sommes restés pendant deux heures, interrogés par les dragons. C'était de loin l'une des séances les plus éprouvantes pour les nerfs et, à un moment donné, ma jambe gauche s'est mise à trembler de façon incontrôlée. Les lumières, la caméra, l'idée que tout ce que nous disions soit coupé et recoupé et que nous finissions à la télévision nationale. Mais c'est pour cela que nous avons signé.

Redis-le encore une fois, s'il te plaît, Steven

Les Dragons sont restés impassibles tout au long de la présentation. Je ne pense pas que Peter et Steven aient levé les yeux, peut-être parce qu'ils ne voulaient pas s'engager sérieusement avec un homme dans une poubelle qui leur demandait £50 000 de leur argent durement gagné, ou peut-être parce qu'ils ne voulaient pas être distraits. Quoi qu'il en soit, lorsque nous sommes arrivés à la présentation de nos données financières, le cliquetis des stylos a résonné dans toute la salle et ils se sont mis à écrire si furieusement que je suis surpris qu'ils n'aient pas brûlé leur bloc-notes.

Après notre présentation, nous avons été immédiatement mis à l'aise par les compliments sur le produit et la marque. Avec le recul, cela aurait pu être une tactique de négociation très intelligente, une façon de nous désarmer et de nous donner un faux sentiment de sécurité. Des dragons intelligents. Quoi qu'il en soit, nous nous sommes régalés et avons particulièrement apprécié que Steven prenne notre défense et remette Touka à sa place au cours d'un échange enflammé. En tant que fanboys de Steven, nous avons adoré, et encore plus lorsqu'on a crié dans les coulisses que le micro de Steven était tombé et qu'ils voulaient qu'il rejoue tout ça. Oh, vas-y Steven, s'il le faut.

Jusqu'au mur ?

C'est l'une des parties du Repaire que je n'ai pas appréciée. Ici, vous êtes confronté à la cession d'une partie de votre entreprise et vous devez prendre une décision sur le champ sans être en mesure de comprendre pleinement les détails de l'accord et la valeur ajoutée des Dragons. Je pense qu'en fin de compte, nous sommes allés quatre fois au mur pour discuter de nos options et interroger les Dragons sur la manière dont ils pourraient nous aider. Nous avons accepté un accord de 5 % de la part de Deborah et Peter. Cinq fois plus que notre demande initiale de 1 %, mais avec la promesse de Peter de diviser par deux nos coûts d'exécution du jour au lendemain... La valeur de l'entreprise est bien supérieure à ce que nous avons donné.

Six mois plus tard

L'accord avec Peter et Deborah a été conclu environ six mois après la fin de l'année... aprèsquelques renégociations 😉. Ils ont été un complément fantastique à l'équipe. Bien sûr, avec le recul, il y a tant de questions auxquelles nous aurions répondu différemment, mais à l'époque, une semaine après le lancement de l'entreprise et avec tout ce que nous avions à faire, je pense que nous nous en sommes bien sortis. Nous avons été honnêtes, fidèles à nous-mêmes et nous avons maintenant deux grands dragons à bord qui nous aident dans notre mission de bannir le plastique à usage unique des salles de bains dans le monde entier.