La prueba definitiva del desodorante... Dragons' Den

El fundador Matt nos cuenta entre bastidores todo sobre Dragons' Den.

7 de julio de 2021. Yo acababa de pasar la noche en el hospital intentando ayudar en el parto de Fleur, nuestra primera hija, y Eddie acababa de caerse por las escaleras y romperse una pierna. Con los ojos sombríos y cojeando, nos dirigimos a la BBC de Manchester armados con 50 cajas de desodorante, un contenedor de basura gigante y muchos nervios. Estábamos a punto de poner a prueba nuestro desodorante... en las ardientes entrañas de Dragons' Den. Pero lo primero es lo primero...

¿De qué va la papelera?

Aproximadamente un mes antes del rodaje recibimos una llamada de un productor de la BBC ofreciéndonos la oportunidad de participar en el programa. La verdad es que era demasiado pronto; ni siquiera habíamos puesto en marcha el negocio, pero para salvar el mundo tenemos que contárselo al mundo, y esta era una oportunidad brillante para hacerlo... Yo también tenía una cuenta pendiente después de haber fracasado una vez en una prueba de pantalla para Come Dine With Me.

El productor me explicó que, aunque pudiéramos entrar en el programa, no había ninguna garantía de que nuestra propuesta pasara el corte final para la televisión. Así querápidamente se decidió que la única forma de garantizar nuestro puesto en la tele era esconderme en una papelera. El productor, por supuesto, estuvo de acuerdo.

La gente se mostró preocupada por nuestra idea. Nigel, el representante de salud y seguridad, fue uno de ellos, pero otros también pensaron que podríamos devaluar nuestra marca y nuestro mensaje al parecer idiotas. Pero para nosotros eso no podía estar más lejos de la realidad. Uno de los valores fundamentales de Fussy es tomarse en serio el trabajo que hacemos, pero no a nosotros mismos. La papelera fue la demostración perfecta de este valor. ¿Por qué comunicar un mensaje serio de una forma seria? En todo caso, eso pasaría desapercibido para la gente. Y así fue.

Y no se preocupe, la papelera sigue viva. Tras el programa, se le dio un buen uso en la BBC.

La noche anterior

La BBC nos alojó en un hotel muy agradable (y funcional) y, tras comprar un bocadillo en Tesco Metro y separar un poco las camas, nos pusimos manos a la obra para ensayar nuestro discurso y hacer de Dragón durante la noche, lanzándonos preguntas unos a otros. En retrospectiva, quizá debería haber pasado el mismo tiempo planchando mi camisa que practicando. Pero pensé que los Dragones disculparían un cuello arrugado por un margen olvidado. Para ello, memorizamos todos los números de la empresa al céntimo, con IVA, sin IVA y en porcentajes.

El tratamiento VIP

Impulsados por una doble dosis de café y adrenalina, a las 6 de la mañana nos metimos en un taxi que nos llevó al estudio, donde nos mostraron rápidamente nuestro camerino y nos pusimos a ensayar... otra vez. Tuvimos un ensayo a las 10 de la mañana en el que pude probar el contenedor, rojo brillante y con olor a lejía. Era bastante mejor que la papelera negra de la puerta de mi piso que utilizamos para la cinta de la audición.

Debíamos estar en el plató a las 12, pero antes tuvimos una reunión rápida con el productor ejecutivo, que nos pidió que consideráramos la posibilidad de reevaluar nuestra valoración. Al parecer, el 1,5% que estábamos dispuestos a regalar no iba a caer bien y no sería "buena televisión", ya que toda la conversación giraría en torno a eso. Rápidamente lo rebatimos, preguntando a la ejecutiva si había tenido ocasión de revisar nuestras ventas hasta la fecha y las proyecciones en las que habíamos basado la valoración. Por supuesto, no lo habían hecho, así que la "gran televisión" se quedó en la papelera y nosotros nos limitamos a los números. Namaste.

Casi todo es real

Todo lo que hemos dicho en la Guarida es cierto. Todo tiene que pasar por un largo proceso de diligencia debida antes incluso de ser presentado y, después del programa, se comprueban de nuevo todas nuestras respuestas a sus preguntas. ¿Pero adivina qué no es real? EL ASCENSOR ES FALSO. Las puertas del ascensor son accionadas por un hombre que tira de una cuerda. De hecho, todo el lugar es un decorado gigante de madera y papel que ardería hasta los cimientos si un dragón se atreviera a eructar una bola de fuego.

Lo que sí es muy real es el terreno de juego. Estuvimos allí durante dos horas para ser interrogados por los dragones. Fue, con diferencia, uno de los interrogatorios más angustiosos que hemos vivido y, en un momento dado, mi pierna izquierda empezó a temblar sin control. Las luces, la cámara, la idea de que todo lo que dijéramos fuera cortado y recortado y acabara en la televisión nacional. Pero para eso habíamos firmado.

Dilo otra vez, por favor, Steven

Los Dragones mantuvieron la cara de póquer durante todo el lanzamiento. Creo que Peter y Steven ni siquiera levantaron la vista, tal vez porque no querían comprometerse seriamente con un hombre en una papelera que les pedía £50.000 de su dinero duramente ganado o tal vez porque no querían distraerse. En cualquier caso, cuando llegamos a la presentación de nuestros datos financieros, el chasquido de los bolígrafos resonó en toda la sala y empezaron a escribir tan furiosamente que me sorprende que no quemaran sus blocs de notas.

Después de nuestro discurso de presentación, nos quedamos tranquilos de inmediato y nos llovieron los elogios sobre el producto y la marca. En retrospectiva, podría haber sido una táctica de negociación muy inteligente, una forma de desarmarnos y atraernos hacia una falsa sensación de seguridad. Dragones listos. En cualquier caso, nos encantó y disfrutamos especialmente cuando Steven saltó en nuestra defensa y puso a Touka en su lugar durante un encendido intercambio. Como fanboys de Steven que somos, nos encantó, y más cuando desde las gradas nos dijeron que el micrófono de Steven se había caído y que querían que lo volviera a repetir. Oh, adelante Steven, si es necesario.

¿Al Muro?

Esta fue una parte del Den que no disfruté. Aquí te enfrentas a regalar parte de tu negocio y tienes que decidir en el acto sin ser capaz de comprender plenamente los detalles más sutiles de la operación y el valor añadido de los Dragones. Creo que al final fuimos cuatro veces a la pared para discutir nuestras opciones y preguntamos a los Dragones específicamente cómo podrían ayudarnos. Aceptamos un trato del 5% de Deborah y Peter. Cinco veces más de lo que habíamos pedido en un principio, el 1%, pero con la promesa de Peter de reducir a la mitad nuestros costes de ejecución de la noche a la mañana... un valor mucho mayor para el negocio que lo que habíamos regalado.

Seis meses después

El acuerdo con Peter y Deborah se cerró unos 6 meses después... trasuna pequeña renegociación 😉. Han sido una fantástica incorporación al equipo. Por supuesto, mirando hacia atrás, hay muchas preguntas que habríamos respondido de otra manera, pero en aquel momento, una semana después de lanzar el negocio y con todo lo que teníamos entre manos, creo que lo hicimos bien. Fuimos honestos, fieles a nosotros mismos y ahora tenemos dos grandes dragones a bordo que nos ayudan en nuestra misión de eliminar el plástico de un solo uso de los baños de todo el mundo.